Kestävää ruokaa ja kasvua Hämeessä

Blogi hämäläisestä ruokaketjusta kehittäjien silmin.

perjantai 30. marraskuuta 2018

Elintarvikeyrittäjät vientimahdollisuuksia testaamassa Venäjän markkinoilla

Tiedokas -hankkeen ammattimatka Pietariin 3.-5.10.2018

Miksi vientimatka Venäjälle?
 
Yrityksiä kannustetaan nyt voimakkaasti kansainvälistymiseen yhtenä merkittävänä yritysten kilpailukyvyn lisäämisen keinoista. Pienten yritysten kansainvälistymisen esteinä ovat kuitenkin usein rajalliset ajalliset ja taloudelliset resurssit. Kansainvälistymiseen tukeminen on ollut tärkeää myös Tiedolla ja osaamisella kasvuun – elintarvikeyritysten yhteistyöhankkeessa (Tiedokas) ja sitä on toteutettu hankkeessa tietoa ja kontakteja jakamalla sekä järjestämällä ulkomaille suuntautuvia bechmarkkausmatkoja.
 
Uudenlaisena toimintatapana toteutettiin lokakuussa 2018 selkeästi viennistä kiinnostuneille yrityksille konkreettinen vientiin tähtäävä matka Venäjälle Pietariin. Venäjä on maana helposti saavutettavissa ja on Suomen kolmanneksi tärkein vientimaa, vaikkakin vientirajoituksia tietyille tuotteille on olemassa. Jo matkan markkinointi toi tietoa ja kumosi ennakkoluuloja, että Venäjälle elintarvikkeiden vienti olisi täysin kiellettyä.
 
Löydettyämme yhteistyökumppanin, joka tunsi Venäjän markkinoita ja jolla oli jo valmiita kontakteja ostaviin tahoihin, oli hyvän ammattimatkan edellytykset olemassa.
 
Vientimahdollisuuksia hakevat yritykset mukana matkalla ja yhteistyön mahdollisuudet
 
Matkalle lähti 14 hengen ryhmä, jossa oli mukana 12 yrittäjää seitsemästä eri yrityksestä Varsinais-Suomesta sekä Kanta- ja Päijät-Hämeestä. Osallistujina olivat yritykset, joita viennin rajoitukset eivät koskeneet, ja joiden tuotteita oli siten mahdollista tällä hetkellä viedä Venäjälle. Näitä tuotteita ovat vilja-, kasvis- ja marjapohjaiset tuotteet, makeiset, juomat sekä luonnontuotteet.
 
Matkan yhteistyökumppanina ja ohjelman toteuttajana toimi ProAgria Etelä-Suomi ry. ProAgria on tehnyt aktiivisesti työtä auttaakseen suomalaisia yrityksiä saamaan elintarvikkeita Venäjän markkinoille. Vuonna 2011 löytyi tähän tarpeeseen Venäjältä yhteistyökumppaniksi LEND-konserni. LEND:llä ja ProAgria Etelä-Suomella on yhteistyösopimus; ProAgria etsii LENDille sopivia tuotteita, kouluttaa ja opastaa yrityksiä ja LEND huolehtii maahantuonnista, jakelusta Venäjällä, logistiikasta ja maksuliikenteestä yritysten kanssa. Tässä suomalais-venäläisessä yhteistyössä on luotu vahva sillanpääasema Pietariin eri vähittäiskaupan ketjuihin ja toiminta on laajenemassa Moskovaan loppuvuodesta 2018. Yhteistyöhön kuuluvat myös menekinedistämistoimet Venäjällä, esimerkiksi messuosallistumiset.
 
LEND on laaja holding-yhtymä, joka on perustettu 25 vuotta sitten. Yhtiöllä on eri toimialoja myymälärakenteista kylmälaitehuoltoon, suunnitteluun ja mm. viiniagentuuriin. Konsernin elintarvikkeiden osto-organisaatio on Baltrading, joka ostaa, maahantuo ja jakelee muille vähittäiskaupan toimijoille premium-tasoisia elintarvikkeita ja päivittäistavaratuotteita Venäjällä. Konsernilla on 12 omaa premiumtason supermarkettia vain Pietarissa. Supermarketeissa tapahtuu mm. uusien tuotteiden koemarkkinointi, jotta saadaan tietoa tuotteiden markkinakelpoisuudesta. Heidän supermarketketjujen yhteenlaskettu liikevaihto on reilut 100 milj. euroa vuodessa.
 
Baltrading on erikoistunut kansainvälisten tuotteiden maahantuontiin. Näitä noin parista kymmenestä eri maasta tulevia tuotteita on noin 1500, kuudeltakymmeneltä eri tuottajalta. Vuonna 2017 mukana oli Suomesta 11 tuottajaa ja näiden tuotteita myytiin Venäjällä noin 300 000 €:lla. Kasvutavoitteet ovat kovat; tämän vuoden tavoitemyynti on jo 700 000 € ja ensi vuodelle tavoitellaan jo 2 milj. euron myyntiä, 40 suomalaisen yrityksen kanssa. Suomi on LENDin suurin yksittäinen tuontimaa ja suomalaisten tuotteiden osuus on n. 30 - 40% kokonaismyynnistä.
 
LEND toimittaa tuotteita myös muille, kuten esimerkiksi liikevaihdoltaan Venäjän suurimpaan kauppaketjuun EX5:een, jolla on yli 12 000 myymälää ympäri Venäjää.
 
Kauppaketjuja, erilaisia myymälätyyppejä ja tuotevalikoimia on valtavasti
 
Matkan hyvänä antina pidettiin konkreettista tutustumista erilaisiin myymälöihin sekä tietoa viennin mahdollisuuksista suoraan paikan päällä. Vierailimme erityyppisissä venäläisissä kauppaketjuissa sekä herkku- ja erikoisliikkeissä. Näimme erilaisia myymälätyyppejä, erilaisia tuotevalikoimia, hintakategorioita ja tapoja tuoda tuotteita esille kuluttajia varten. Suomalaiset tuotteet ovat Venäjällä arvostettuja ja niitä pidetään laadukkaina.
 
Esimerkiksi LEND operoi tällä hetkellä vielä Stockmannin-nimellä olevaa herkkuosastoa Pietarissa.  Herkkuosasto palvelee hyvätuloisia venäläisiä, turisteja sekä toimistoasiakkaita, jotka hakevat pikkulounaita. Millerin kauppaketjut sijaitsevat asuinalueilla, ja niissä kävijät ovat keskituloisia, yleensä kanta-asiakkaita. Yhteistä LENDin kaupoissa oli runsaat palvelutiskit ja hyvä palvelutaso, mm. kahviloita ja paljon henkilökuntaa.
  
Matkan huippukohta – ostajan tapaaminen ja tuotteen arviointi venäläisille asiakkaille
 
Matkamme huipentui yritys- ja tuote-esittelyihin, joissa yritykset pääsivät kertomaan toiminnastaan ja tuotteistaan henkilökohtaisesti LENDin ostojohtajalle sekä osto-organisaation managereille. Yrittäjät olivat valmistautuneet tilanteeseen hyvin etukäteen annettujen ohjeiden mukaisesti. Useimmista yrityksistä oli mukana kaksi henkilöä neuvotteluissa. Näin oltiin valmistauduttu mm. siihen, että kaikkiin kysymyksiin osattiin vastata.
 
Tuotearvioinnissa yrittäjät kuulivat jo alustavaa palautetta tuotteesta ja tuotteen hinnasta. Yrittäjille lähetettiin jälkeenpäin yhteenveto keskusteluista, jotka Tuula Repo ProAgriasta esittelytilanteessa kirjoitti. Kaikki yrittäjät saivat näin nopeasti palautetta ja ohjeita jatkotoimenpiteitä varten. Näistä tiedoista yrittäjät olivatkin kiitollisia, myös tieto siitä, ettei tuote sopinut LENDin venäläisille asiakkaille, oli yrittäjien mielestä hyvä saada kuulla.
 
Tuotenäytteitä on nyt lähtenyt Venäjälle ja prosessi kansainvälistymiseen on alkanut. Aika näyttää, mitä suomalaisia tuotteita tästä matkasta lähtee testimyyntiin ja laajempaan levitykseen Venäjälle.
 
    
 
  
Kirjoittajana Sanna Lento, Hämeen ammattikorkeakoulu, Tiedolla ja osaamisella kasvuun – elintarvikealan yhteistyöhanke