Vuoden alussa Lahdessa järjestetyillä Tuottajalta tukkuun-päivillä tuli tietoa, miten tukut toimivat ja mitä tukkuja Hämeen alueella toimii.
Tilaisuudessa oli myös mahdollisuus tavata
henkilökohtaisesti tukkutoimijoita – tätä mahdollisuutta käytti hyväkseen 8
yritystä. Paikan päällä oli kaikkiaan 5 tukkutoimijaa; He-Vi Hasila,
Palvelutukku Kolmio, Wihuri Metro, Kespro sekä Meira Nova. Tukkutoimijoita on
listattu tähän.
Tukkutoimintaa esitteli yleisesti Paikallisruoan
arvoketjua kehittämässä – hankkeesta Päivi Töyli. Päivi kertoi HoReCa-tukkukaupan
olevan tärkeä osa päivittäis- ja käyttötavarakaupan kokonaispalvelua. HoReCa
tulee sanoista Hotels, Restaurants ja Catering. Suurimmat HoReca-tukkukaupan asiakasryhmät
ovat hotellit, kahvilat, ravintolat ja julkiset ammattikeittiöt.
Kohderyhmä edellä
Tuoretuotteita tai elintarvikkeita myyvän
yrityksen kannattaa miettiä kuka on ko. tuotteelle sopiva asiakas, kenelle
markkinoin ja miten. Suositeltavaa on lähestyä suoraan tuotetta käyttävää
asiakasta eli esim. ammattikeittiötä. Heiltä voi saada vinkkejä tuotteen
sopivuudesta tai muutostarpeesta.
Kiinnostuttuaan asiakas voi suositella
tuotetta itse käyttämänsä tukun valikoimiin. Toinen tapa on olla yhteydessä eri
tukkuihin ja tehdä heille tuotetta tunnetuksi. Tukut voivat miettiä omien
asiakkaidensa tarpeita ja tuoda tuotteita heille tiedoksi. Oli yhteydenottotapa
siten kumpi tahansa, on hyvä aina kirkastaa oman tuotteen myyntivaltteja ja
tuoda niitä esille.
Neuvotteluihin valmistauduttaessa on hyvä tutustua
asioihin, joihin tukut sekä ammattikeittiöt kiinnittävät huomiota, kuten esim.
tuotteen sisältö, erityisarvo kuten esim. paikallisuus, pakkaus, toimitusmäärät,
toimitusvarmuus jne. Tähän avuksi on kehitetty tuotekortti, jonka voi ladata
esim. Aitojamakuja.fi-sivuilta tästä linkistä.
Pikaopas tukkutoimintaan löytyy tästä linkistä.
Edellisessä Kasvua Hämeessä 2007–2014
teemaohjelmakaudella Huomisen hämäläinen ruoka ja juoma –hankkeessa koottiin
yhteen erilaisia myyntikanavia (mm. suoramyynti, ammattikeittiöt, tukut) yhteystietoineen
hämäläisille toimijoille huhtikuussa 2014.
”Selvitys erilaisista
myyntikanavavaihtoehdoista hämäläisille elintarvikealan pienyrityksille” auttaa
yrittäjiä löytämään itselleen ja tuotteilleen sopivimman ja kannattavimman
myyntikanavan. Eri myyntikanavien hyötyjä ja haittoja tarkastellaan
yrittäjänäkökulmasta. Huomiota kiinnitetään myös niihin odotuksiin, joita eri
myyntikanavat asettavat pienyritysten tuotteille. Selvitys ym. löytyy
KasvuaHameessa.fi –etusivun alareunan hankelinkistä sekä tästä.
Kirjoittaja Sanna Lento, Hämeen
ammattikorkeakoulu.
Hän toimii alueellisena elintarvikeyrittäjien
yhteyshenkilönä, valtakunnallisessa Lähiruokaryhmässä sekä toteuttaa alan
kehittämishankkeita.