Myisinkö tuotteitani tukun kautta?

Vuoden alussa Lahdessa järjestetyillä Tuottajalta tukkuun-päivillä tuli tietoa, miten tukut toimivat ja mitä tukkuja Hämeen alueella toimii.

Tilaisuudessa oli myös mahdollisuus tavata henkilökohtaisesti tukkutoimijoita – tätä mahdollisuutta käytti hyväkseen 8 yritystä. Paikan päällä oli kaikkiaan 5 tukkutoimijaa; He-Vi Hasila, Palvelutukku Kolmio, Wihuri Metro, Kespro sekä Meira Nova. Tukkutoimijoita on listattu tähän.

 

Tukkutoimintaa esitteli yleisesti Paikallisruoan arvoketjua kehittämässä – hankkeesta Päivi Töyli. Päivi kertoi HoReCa-tukkukaupan olevan tärkeä osa päivittäis- ja käyttötavarakaupan kokonaispalvelua. HoReCa tulee sanoista Hotels, Restaurants ja Catering. Suurimmat HoReca-tukkukaupan asiakasryhmät ovat hotellit, kahvilat, ravintolat ja julkiset ammattikeittiöt.

Kohderyhmä edellä

Tuoretuotteita tai elintarvikkeita myyvän yrityksen kannattaa miettiä kuka on ko. tuotteelle sopiva asiakas, kenelle markkinoin ja miten. Suositeltavaa on lähestyä suoraan tuotetta käyttävää asiakasta eli esim. ammattikeittiötä. Heiltä voi saada vinkkejä tuotteen sopivuudesta tai muutostarpeesta. 

Kiinnostuttuaan asiakas voi suositella tuotetta itse käyttämänsä tukun valikoimiin. Toinen tapa on olla yhteydessä eri tukkuihin ja tehdä heille tuotetta tunnetuksi. Tukut voivat miettiä omien asiakkaidensa tarpeita ja tuoda tuotteita heille tiedoksi. Oli yhteydenottotapa siten kumpi tahansa, on hyvä aina kirkastaa oman tuotteen myyntivaltteja ja tuoda niitä esille.

Neuvotteluihin valmistauduttaessa on hyvä tutustua asioihin, joihin tukut sekä ammattikeittiöt kiinnittävät huomiota, kuten esim. tuotteen sisältö, erityisarvo kuten esim. paikallisuus, pakkaus, toimitusmäärät, toimitusvarmuus jne. Tähän avuksi on kehitetty tuotekortti, jonka voi ladata esim. Aitojamakuja.fi-sivuilta tästä linkistä. Pikaopas tukkutoimintaan löytyy tästä linkistä.

Edellisessä Kasvua Hämeessä 2007–2014 teemaohjelmakaudella Huomisen hämäläinen ruoka ja juoma –hankkeessa koottiin yhteen erilaisia myyntikanavia (mm. suoramyynti, ammattikeittiöt, tukut) yhteystietoineen hämäläisille toimijoille huhtikuussa 2014.

”Selvitys erilaisista myyntikanavavaihtoehdoista hämäläisille elintarvikealan pienyrityksille” auttaa yrittäjiä löytämään itselleen ja tuotteilleen sopivimman ja kannattavimman myyntikanavan. Eri myyntikanavien hyötyjä ja haittoja tarkastellaan yrittäjänäkökulmasta. Huomiota kiinnitetään myös niihin odotuksiin, joita eri myyntikanavat asettavat pienyritysten tuotteille. Selvitys ym. löytyy KasvuaHameessa.fi –etusivun alareunan hankelinkistä sekä tästä.

Kirjoittaja Sanna Lento, Hämeen ammattikorkeakoulu.

Hän toimii alueellisena elintarvikeyrittäjien yhteyshenkilönä, valtakunnallisessa Lähiruokaryhmässä sekä toteuttaa alan kehittämishankkeita.